Tras la reciente presentación por parte de Tesla de su flamante Modelo 3, un coche con un precio y un diseño para competir con coches como el BMW Serie 3 y el Audi A4, nos enteramos de que tenía más de 150.000 reservas contabilizadas antes incluso de ser visto por el público. Hay que reconocer que la reserva sólo cuesta 1.000 dólares, así que si vas en serio a comprar uno, no es tan difícil desprenderse de él. Pero hacerlo sin haberlo visto sigue siendo un movimiento arriesgado, aunque parece ser uno que cientos de miles de personas estaban dispuestas a hacer. Parece que da miedo poner dinero por un coche que no has conducido, ni te has sentado, ni siquiera has visto en persona, pero también parece que podría ser el camino del futuro.
La generación de compradores que probablemente adquiera coches de esta manera en el futuro es la generación de los millennials. Los jóvenes compradores están muy acostumbrados a hacerlo, ya que es lo que hacen con la electrónica, los smartphones y casi todo lo demás. Años de comprar productos sin verlos, en sitios web como Amazon, han entrenado a los jóvenes compradores a ser capaces de tomar una decisión sin ver o tocar físicamente un producto en la vida real. Se les ha enseñado a investigar por su cuenta y a hacerlo lo suficiente como para que puedan tomar una decisión lo bastante precisa sobre qué producto comprar como para sentirse cómodos haciendo compras de gran envergadura sobre productos que ni siquiera han probado.
BMW está probando algo parecido en el Reino Unido, con concesionarios que pueden vender coches a los clientes por Internet o incluso por teléfono sin que tengan que entrar en una sala de exposición. Toda la información sobre los coches está en línea y toda la investigación que uno pueda necesitar está al alcance de los sitios web. Así, un cliente puede utilizar el constructor en línea para crear el coche que desea, calcular el precio de todas las opciones y colores de pintura y realizar su compra sin salir de su casa u oficina. Aunque a algunos de ustedes les pueda parecer aterrador, como a mí también, parece ser algo que cada vez más clientes están dispuestos a hacer.
Este método de compra funciona muy bien para los teléfonos inteligentes y los televisores, pero parece que podría ser difícil de vender para muchos clientes cuando se trata de coches. Los coches son muy singulares y tienen características muy diferentes que no se pueden juzgar investigando en Internet. Dos coches del mismo segmento con las mismas especificaciones y el mismo precio pueden conducirse de forma increíblemente diferente, por lo que compararlos sobre el papel es casi imposible. Además, hay tantas preferencias personales en cuanto a la forma de conducir un coche que resulta difícil esperar que algo te guste porque haya recibido buenas críticas en Internet.
Pero estas razones no impiden que la gente compre de esta manera. BMW ya está teniendo un ligero éxito en el Reino Unido con su nuevo sistema y el éxito del Tesla Model 3 habla por sí mismo. Tesla debe estar muy contenta, ya que ha ganado más de 100 millones de dólares con un coche que ni siquiera existe todavía a escala de producción y ha ganado el dinero con clientes que nunca han visto el producto ni han tenido información concreta sobre él. Hablando de confiar en una empresa.
Hay que reconocer que me parece una locura reservar un coche sin ni siquiera saber nada de él, como no puedo ni siquiera comprar una televisión sin ir a una tienda y mirar un millón de ellas de cerca durante una hora para ver cuál es la perfecta y luego ir a casa a comprobar los precios por internet. Así que este método de compra me flipa. Pero es un mundo nuevo y valiente, supongo.
Sin embargo, entiendo perfectamente que pueda ayudar más a los clientes recurrentes que a los nuevos. Digamos que alguien alquila un BMW Serie 3 F30 cuando debutó y le gusta mucho el coche, pero el contrato de alquiler se acaba. El actual y flamante Serie 3 sigue siendo un F30 y básicamente es el mismo coche, así que si realmente les gusta el coche y quieren volver a alquilar uno nuevo, ¿por qué no hacer el pedido online o por teléfono? Ya les gusta el coche y quieren otro, así que no será una compra a la vista. El cliente sabría exactamente lo que va a recibir y, en todo caso, es probable que reciba algunas mejoras, ya que estaría comprando una versión ligeramente renovada de su coche anterior.
Pero esta tendencia no se limita a los coches nuevos. Hay algunas empresas de compra de coches usados en línea, como Vroom, Beepi y Shift. Estas empresas permiten a los clientes potenciales buscar coches de segunda mano en Internet y todos los coches son vendidos por estas empresas, no por los concesionarios, por lo que se garantiza que son exactamente como se representan en Internet. El cliente puede entonces comprar el coche directamente desde su ordenador o aplicación móvil y recibirlo. Aunque esto puede ser un poco más impreciso que la compra de un coche usado, porque no se puede garantizar la calidad del coche dejado por el anterior propietario en línea, sigue siendo algo que está empezando a ganar impulso en el mundo de la compra de coches.
Pero a quien más le va a gustar este método de compra es a los fabricantes de automóviles. El hecho de que los clientes compren los coches por Internet ayudará a reducir las redes de concesionarios y el marketing, lo que les ahorrará mucho dinero. Esta es una de las razones por las que BMW lo está probando en el Reino Unido y parece que funciona relativamente bien. También permite a los fabricantes de automóviles vender directamente al cliente, lo que le ahorrará dinero en todas las ridículas comisiones que le cobran los concesionarios. Así que un programa de este tipo puede ayudar tanto al cliente como al fabricante de automóviles, pero el cliente asume un riesgo al no haber probado realmente el coche antes de comprarlo. Si tienes ese tipo de confianza y lealtad, este tipo de compra de coches es para ti. Si eres el tipo de comprador práctico que necesita probar todos los artilugios y gadgets antes de comprar, entonces quizá esto no sea para ti. Pero una cosa es segura y es que el mundo de la compra de coches está cambiando y los millennials están liderando el camino.
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