Performance Driving Experience ayuda a los clientes a comprar

La conducción de alto rendimiento es la mejor publicidad que puede hacer una empresa de automóviles. Podemos ver en la televisión coches que recorren las carreteras de los cañones con supermodelos dentro todo el día, pero no es más que ruido blanco. Todas y cada una de las empresas automovilísticas tienen sus estratagemas de marketing para la televisión, la red y la publicidad impresa. Pero la mejor manera de impresionar a los clientes es ponerlos en el coche y mostrarles lo que puede hacer. Por eso muchos fabricantes de automóviles están haciendo exactamente eso.

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El Performance Driving Center de BMW en Spartanburg, Carolina del Sur, existe desde hace unos años. Esta instalación alberga una pista de carreras de 1,7 millas, un circuito de tierra para SUVs e instructores capacitados para ayudar a los clientes potenciales a través de ambos. La idea de esta instalación es conseguir que los clientes potenciales se sientan más cómodos con los productos BMW y darles una asociación positiva con la marca. Si la gente puede ver lo que los BMW pueden hacer realmente, es probable que compren la marca bávara.

En el Performance Driving Center, la gente puede sentir realmente de qué están hechos muchos productos BMW. «Esta es una parte importante de nuestro plan de marketing», dijo Daniel Gubitosa, Director del Performance Driving Center de BMW. «Hacer que la gente se suba a los coches y les deje conducir es realmente importante. Todo el mundo sale con una nueva habilidad. Queremos que la gente disfrute de la conducción y experimente la marca». Y tiene razón, si los clientes llegan a conducir los coches de la forma en que están diseñados para ser conducidos y se divierten haciéndolo, es probable que se queden con BMW.

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Pero los bávaros no son los únicos que lo hacen. De hecho, todos los grandes fabricantes de automóviles alemanes de gama alta también lo están haciendo. Porsche tiene su propia versión de esto, llamada Porsche Experience Center, situada en Atlanta, Georgia. Allí, los clientes y compradores potenciales pueden probar sus habilidades en cualquier cosa, desde un Cayman hasta un 911 GT3, en la pista de 1,6 millas de las instalaciones. Se ha convertido en un lugar increíblemente popular para los compradores potenciales y los fans de Porsche. Actualmente, Porsche recibe 10.000 visitantes al año y la marca con sede en Stuttgart espera que crezca hasta los 12.000 en breve. «El programa de conducción es el punto de encuentro», dijo el vicepresidente de marketing de Porsche, Andre Oosthuizen. «Recibirás una educación, pero te pondremos una sonrisa en la cara. Es una experiencia inigualable».

Mercedes-AMG también tiene uno propio, la AMG Driving Academy. Este programa comenzó en Alemania, pero también se ha expandido a Estados Unidos. Hay cuatro pistas de carreras por todo el país en las que se puede instruir a la gente a través de cinco niveles diferentes de conducción. Audi también tiene el suyo, el Audi Sportscar Experience (¿se nota una tendencia en los nombres?) en el Sonoma Raceway de California.

Todo esto puede parecer una tontería, pero realmente funciona. Aunque no hay cifras concretas de ninguna empresa, todas afirman que estos programas de experiencia de conducción se traducen realmente en ventas. «Puede que estés indeciso y no sepas de qué va BMW», dice Gubitosa. «Una vez que llegues aquí, puede que cambies de opinión». Lo bueno es que en estas experiencias no intentan vender nada a los clientes. No es una venta dura. En su lugar, los instructores se limitan a llevar a la gente en coches de alto rendimiento y a mostrarles lo que pueden hacer. Es más una demostración que una presentación.

Estas experiencias de conducción de alto rendimiento deben estar funcionando porque todos los fabricantes de automóviles alemanes de alta calidad lo están haciendo. Ninguno de ellos va a invertir los millones de dólares que cuesta construir y desarrollar estas cosas si no van a dar sus frutos a largo plazo. Las experiencias de los clientes pueden llevar a una asociación positiva y eso puede llevar a las ventas. Pero no sólo una venta puntual, estas experiencias de conducción pueden convertir a la gente en clientes de por vida. Por eso lo hacen, para convertirte en una persona de BMW o de Porsche o de Audi. Es como la heroína, una sola prueba y estás enganchado de por vida. Al menos esa es la idea. Pero con los coches, no con la heroína, eso es malo.

[Fuente: Adweek]

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