El nuevo jefe de BMW en EE.UU. quiere reparar las relaciones con los concesionarios estadounidenses

En los últimos años, la relación entre BMW of North America y sus concesionarios de Estados Unidos ha sido a veces difícil. Aunque no se anuncie ampliamente en los medios de comunicación o en otros círculos, lo cierto es que los concesionarios de BMW han llegado a estar insatisfechos con la forma en que BMWNA dirigía los negocios, lo que ha provocado que las relaciones entre ambas partes se hayan deteriorado.

Tras haber pasado años dirigiendo concesionarios y liderando las ventas de coches BMW en 28 países europeos, fuera de Alemania, Ludwig Willisch, el nuevo jefe de BMW, planea tender un puente a los concesionarios. De 1979 a 1995, Willisch trabajó en un concesionario del grupo Audi, Volkswagen y Porsche en Alemania en ventas al por menor y al por mayor. Para Automotive News, Willisch, que lleva en el puesto desde el 1 de octubre, dice que quiere tener «los clientes más satisfechos y ser el equipo más motivado» del segmento de los coches de lujo.

El primer paso es mantener a los concesionarios más cerca del proceso de toma de decisiones.

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Willisch, de 55 años, sustituye a Jim O’Donnell, que dirigió la empresa durante una larga y dura recesión. O’Donnell se enfrentó a duras decisiones que llevaron a recortar el volumen de arrendamiento, reducir el gasto en incentivos y recortar el reembolso de la mano de obra en garantía. También redujo el margen básico de los concesionarios y dificultó la obtención de bonificaciones para los mismos.

Pero una queja común que hemos escuchado de los concesionarios de BMW es la falta de comunicación con la central. Según la Encuesta de Actitud de los Concesionarios de la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles, en la pregunta de cómo se tiene en cuenta la opinión de los concesionarios, BMW y MINI ocupan el último lugar.

Las personas cercanas a Willisch lo describen como un individuo práctico al que le gusta estar en la carretera y reunirse personalmente con los empleados y los socios comerciales. Una de sus primeras acciones como CEO fue llamar a Damon Shelly, presidente del Foro Nacional de Concesionarios de BMW, así como pasar tiempo en la carretera visitando a los concesionarios de BMW y MINI.

Para la misma publicación, Willisch dice: «Puedo ponerme en la piel de un concesionario. Puedo decir: ‘Este es el problema y nuestro punto de vista al respecto y cómo podemos solucionarlo'».

BMW lidera actualmente las ventas premium en el mercado estadounidense y aspira a terminar en primer lugar, por delante de Lexus y Mercedes-Benz. Las ventas de 2011 no han dejado de aumentar, a pesar de que la empresa gasta un 10% menos en incentivos que en 2010.

Un dato igualmente interesante y alentador es que Willisch también dirigió la unidad de rendimiento M durante dos años.

Fuente: Automotive News

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